José Cortizo,
Director general de Pelayo Mundiale

- ¿Con tantas cosas que han pasado, cómo ve vuestra entidad la situación?
- Lo cierto es que estamos viviendo momentos históricos, donde muchas de las verdades y seguridades que sustentan la profesión de asesor financiero se han puesto en cuestión. Desde el propio funcionamiento del mercado interbancario, la solvencia de las mayores entidades de Banca del Mundo o la propia confianza en la seguridad de los ahorros han estado en entredicho.
Afortunadamente, el mercado global, que a veces nos amenaza al afectarnos crisis adicionales, que como la de las hipotecas subprime, nada tiene que ver en un principio con nosotros, también es capaz de responder globalizando las soluciones, con la creación de planes concertados a nivel internacional en un tiempo record.
Como resultante, creo que debemos de ser conscientes de que estamos viviendo tiempos muy delicados, pero históricos, en los que todos, y muy especialmente los asesores financieros deben ser capaces de dar la talla.

- Dado que habla de dar la talla. ¿Me podría aclarar en qué podría concretarse?
- La misión fundamental es tener criterio de lo que pasa, ser capaz de interpretarlo y ver líneas estratégicas de acciones posibles y ser capaz de adaptarlas a la situación de cada cliente. Esto que aunque no lo sea puede parecer sencillo en tiempos estables, es especialmente complejo en momentos de crisis, incertidumbre y falta de visibilidad.
Lo primero a destacar  es que por poca visibilidad que haya, un asesor debe tener  criterio. Si el asesor no lo tiene o lo pierde por miedo o por dejadez, deja de ser una ayuda para nadie, lo primero, para él mismo. Por dejarlo claro, las crisis son amenazas para todos, para clientes y para los asesores, pero ante un entorno poco claro, y amenazante la salida es aguzar la vista, en ningún caso y bajo ningún concepto dejarse llevar por el pánico.
El criterio de  nuestra casa, es que tras la intervención coordinada de autoridades monetarias y Estados, garantizando el sistema bancario mundial y bajando los tipos de interés, el peligro de colapso financiero generalizado, ha pasado, que los ahorros están seguros y que las posibilidades de que el crédito pueda volver a fluir en el mercado hacia particulares y empresas son altas.
No obstante, tener criterio de lo que pasa, es sólo la primera parte, a partir de ahí, lo siguiente es trazar las líneas lógicas de acción en una situación como esta. Los estudios que hemos realizado en este mes, nos dicen, que los clientes han desarrollado de manera masiva una preferencia muy grande por la seguridad y una tremenda aversión al riesgo. Por lo que nuestras recomendaciones deben ayudar a nuestros clientes en este sentido.

- ¿Qué acciones concretas nos pueden ayudar a bajar los riesgos en nuestro ahorro e inversión?
- En este sentido,  se entiende que hay dos clases de riesgos, los sistémicos y los no sistémicos. Un ejemplo de riesgo sistémico, es el que se temía de colapso del sistema financiero global. Parece  que el riesgo sistémico es hoy  improbable.

La exposición al  otro tipo de riesgo, básicamente es atacable mediante la diversificación. Es decir con  el viejo mecanismo de no poner todos los huevos en la misma cesta.
A nuestros efectos lo que significa, es que probablemente se tenga  que trabajar mucho técnicamente ayudando a los  clientes a estructurar carteras de ahorro inversión de mucha seguridad y diversificadas. Desde este punto de vista se usaran  más que en otros períodos instrumentos de rentabilidad garantizada, como los PPA, cuya cartera de subyacentes disperse el riesgo lo más posible,  y sobreponderen los activos  seguros.
Por otra parte,  está la capacidad de dispersión del riesgo de los seguros tipo Unit Linked, con inversiones que sobreponderarán la seguridad en los que se explorarán mecanismos adicionales de garantía. Por hacer un resumen, desde el punto de vista técnico, nos orientaremos prioritariamente hacia rentabilidades garantizadas, dispersión del riesgo mediante la diversificación y subyacentes de máxima seguridad.

- ¿Y desde el punto de vista del contacto con clientes, que probablemente estén muy alterados?
- En este aspecto, quizá toquemos el punto más importante, es ahora cuando hay que estar más cerca del cliente. Ahora es cuando más nos necesita, recordemos que el asesoramiento es  totalmente indispensable para tomar decisiones racionales en materias complejas.
Todos sabemos por experiencia que ante un cliente alterado, la primera necesidad es conseguir que se calme y solo posteriormente intentar objetivar la situación, manejar las alternativas posibles, y por último ejecutar el mejor curso de acción.

- ¿Y qué pasa si el cliente no nos llama?
- Muy buena pregunta, especialmente porque vamos a estar seguro muy atareados hablando con clientes que si que nos han llamado a nosotros. Mi recomendación, aunque sea a última hora de la noche, es llamar, o enviar información por correo electrónico. No podemos perder la ocasión de que nuestro cliente nos sienta a su lado cuando más necesita de nosotros, nos lo haya dicho o no.

.