ELENA BENITO
Los inicios de Salvador Cerezo, actual presidente de la Asociación Nacional de Asesores Financieros (ANAF), en el ámbito financiero se remontan a 1978, en Bankinter, donde asumió diferentes cargos hasta que, en 1989, se incorporó como subdirector regional en la Comunidad Valenciana de Banco Natwest, en el que llegó a ocupar el cargo de director  de  la  ofi-

cina principal de Valencia. Con posterioridad, ejerció como director de la oficina principal de Banca Catalana, grupo BBVA, en la misma ciudad. Fue entonces cuando nació “el producto de red agencial de Bankinter. Me lo plantearon, me pareció muy bien, pues me permitía asesorar a mis clientes desde mi punto de vista, no desde el punto de vista del banco –luego me di cuenta que era un error- y me incorporé como agente de Bankinter”.
Pero, pronto comprobó que “seguía dependiendo de una entidad con un contrato marco muy ajustado, en el que tenía que distribuir un porfolio concreto de una entidad; y comprobé que aquello no funcionaba”. Fue entonces cuando “pusimos en marcha ANAF, para defender al asesor financiero independiente. Comenzamos en 2001 y ahora este año tendremos de nuevo elecciones”

¿Quiénes tomaron la iniciativa de constituir Anaf?
La Asociación la promovimos ocho personas cuando vimos que había lagunas importantes en los contratos marco que como agentes teníamos con las entidades. Comenzamos siendo alrededor de un centenar, casi todos agentes de Bankinter. En la actualidad somos trescientos sesenta. Pero, es cierto que hemos ido acotando, porque el asesor financiero no es tanto el agente que hay en la actualidad en la banca y el seguro, sino la figura que se va a crear. Tenemos que empezar a pensar que, al igual que en Estados Unidos y en Reino Unido, en el futuro los despachos que van a funcionar son los de “multiasesoramiento”. La base principal la tienen los asesores fiscales, que son los que tienen fondo de comercio, incorporando un profesional que pueda explotar la clientela. En esos despachos también tiene que haber alguien experto en seguros y ¿por qué no! Un asesor inmobiliario, dada la trascendencia que tiene en este país el ahorro en vivienda. Esa composición es la que va a prevalecer, por lo que nuestro impulso se está acercando cada vez más al mundo del seguro, pues no debe ir el producto financiero por un lado y el seguro por otro.

¿Qué servicios ofrece Anaf a sus asociados? ¿Cuáles son los más demandados?
Lo más demandado es la formación. En un futuro no lejano, el Instituto que hemos creado recientemente será la parte profesional de la Asociación. También estamos perfilando una herramienta de gestión que incluye productos de banca-seguros. Es algo novedoso que no existe en el mercado, y que permitirá confeccionar trajes a la medida para clientes con perfiles muy concretos. Los cuatro años que han pasado desde la constitución de Anaf los hemos invertido en la difusión de la Asociación y en buscar patrocinios para poder hacer cosas.
Sin embargo, en formación ha resultado muy complicado el conseguir algo que sea un referente de título que se pueda homologar para el ejercicio de la profesión. Va más encaminado como alternativa profesional para las nuevas promociones de licenciados en Económicas y Empresariales que quieran considerar la posibilidad de ejercer de asesores, o de estar como becarios en ciertas empresas.

Uno de los asuntos que más les preocupaban cuando empezaron era el intrusismo. ¿Qué ha hecho la Asociación en este sentido?
El intrusismo, lógicamente, se va a evitar en el momento que haya algún control y un registro. Toda profesión que no está regulada tiene intrusismo. Curiosamente, la asesoría fiscal es una profesión no regulada. Cualquiera, tenga alguna titulación o no, puede ejercerla como tal. No es tan grave como cuando se maneja dinero; pero un asesor financiero, alguien en quien el cliente está depositando la confianza del futuro de sus ahorros, resulta penoso que ejerza sino está cualificado. Esa cualificación está a punto de conseguirse en 2007, cuando definitivamente quede regulada nuestra profesión en toda Europa.

Antes se refirió a la “necesidad de acabar con la dicotomía que hay entre los sectores asegurador y financiero”, ¿qué repercusiones puede tener ello para ambos?
Creo que hay campo para todo y clientes para que todos podamos asesorar en demasía. Lo que peligra, me atrevo a decirlo contundentemente, son las oficinas bancarias, porque tienen un coste muy elevado que tienen, necesariamente, que repercutir en el cliente. Teniendo en cuenta la experiencia que nos llega desde Norteamérica o Gran Bretaña, el 60% de toda la distribución de banca-seguros se hace a través de los despachos profesionales. Esto nos está dando la clave. Aquí, la banca se está resistiendo, porque quieren tener el control del cliente, pues cuanto mayor es el control, más manipulable resulta. Por eso tienen terror a perder ese hilo conductor con ellos. Pero pese a su resistencia, todo esto va a llegar, y más pronto en la medida que haya más información. Por ello, nuestros principales aliados han de ser las asociaciones de consumidores.
Hay estudios que ya ponen de manifiesto que el consejo de un buen asesor financiero puede incrementar un 30% el patrimonio del cliente. Eso es muy importante, y ¡ojo!, incluyo al mediador de seguros entre los asesores financieros, pues, como ya he dicho, debemos hacer una piña que tiene que funcionar.

¿Han tenido contacto con representantes de los mediadores?
Naturalmente, estamos en contacto sistemático con las distintas Asociaciones y Colegios de Mediadores que están interesados en poder impartir entre los mediadores nuestro curso, y entre todos estamos tratando de unir fuerzas.

¿Cómo calificaría el asesoramiento financiero que existe actualmente en España, comparado con otros países de nuestro entorno?
En la práctica estamos muy lejos; en la teoría, estamos muy cerca. Como he mencionado, nosotros hemos elaborado un trabajo al respecto, y los británicos, por ejemplo, se quedaron encantados con el proyecto español; de hecho, nos están apoyando, ofreciéndonos toda clase de ayuda.

¿Qué pasos se han dado desde la Asociación para conseguir que exista una regulación de la profesión?
Se está haciendo un estudio de mercado para saber cómo se opera en el resto de los países más avanzados e intentar extrapolarlo a España, aunque resulte difícil porque el poder de la banca es muy fuerte e importante. No obstante, confío en que se imponga la lógica y el sentido común.

En su opinión, ¿por qué el sector asegurador no llega a tener la fuerza que ha logrado la banca?
Porque la banca está muy bien situada y controla el tema hipotecario. Este país se traduce en cultura vivienda. ¿Qué tiene la banca?: préstamo hipotecario a un bajo precio que, evidentemente, minimiza que alguien se pueda marchar durante los años que está pagando su hipoteca. A su vez, le interesa por un tema fiscal. En la actual situación, la banca cuenta con clientes cautivos durante muchos años. Ahora, los préstamos hipotecarios se están alargando a treinta años; pero como repunten los tipos de interés se pueden prolongar a cincuenta, setenta o noventa años, con lo cual las hipotecas van a pasar de padres a hijos, y posiblemente, a nietos. Es decir, habrá tres generaciones retenidas cautivamente por la banca, a las que también se les venderían productos de venta cruzada. Ese dominio que tiene la banca no lo tiene en España la compañía de seguros. Las aseguradoras, puesto que tienen dinero, podrían en cambio invertir en el mundo global del asesoramiento, para poder disponer de mucha más penetración y dominio en el mercado. Además, deberían ser capaces de “vender” mejor sus ventajas. Considero que los productos de seguro, a medio y largo plazo, son más interesantes que los bancarios. Lo que ocurre es que, al tener ese dominio, la banca nos ha acostumbrado a los consumidores a variable, a corto plazo y especulativos. Por eso pienso que en toda buena cartera de asesoramiento financiero, debería haber una gran parte de seguros a medio y largo plazo.

¿Cuáles fueron los motivos que les llevaron a mantener una entrevista con el director de la Dirección General de Seguros, Ricardo Lozano?
Nuestra intención era presentarle un proyecto en el que se expone cómo seguros y productos financieros deberían ir de la mano. De no ser así, creo que se dividen las fuerzas y se divide a los profesionales, y no se focalizan en el inversor, para conseguir conjuntamente que éste llegue felizmente a una jubilación con sus necesidades cubiertas. Esto es lo que le fuimos a exponer a Ricardo Lozano, y nos contestó que él mismo también lo veía así; pero que le habían nombrado para un cargo concreto y tenía que desarrollarlo tal cual. Nos felicitó, no obstante, por la iniciativa; pero en este momento no puede hacer nada.

¿Cree que las entidades financieras pedirán a sus agentes financieros que distribuyan también seguros?
Sería lo lógico. Lo que pasa es que, por la incongruencia de la Ley –lo que hablamos también con Ricardo Lozano-, una titulación de seguros da derecho solamente a distribuir seguros y viceversa. Actualmente es así, por eso nosotros en el Instituto sí que incluimos seguros. Lo sentimos mucho, no queremos hacer la competencia, pero es impensable que un financiero no pueda ofrecer productos de seguros.

¿Se adaptará para 2007 la Directiva de Instrumentos Financieros en los países europeos de nuestro entorno?
Estaba previsto que se adaptara para abril de 2006 y se ha prorrogado seis meses, pero ahora están instigando a cada regulador en su país para que aceleren, porque van un poco atrasados.

¿Cuál es la opinión de Anaf sobre esta Directiva?
Está bien enfocada. Ahora necesitamos saber si nos van a poner medidas excesivas, fuera de lugar; de eso, tendremos que estar pendientes nosotros. Queremos que sea algo lógico y equitativo. Por ejemplo, no nos parecería lógico que ahora nos dijeran que para ejercer como asesor financiero –que no somos personas que traficamos con dinero, sino que damos asesoramiento- nos pidan avales de cien millones de las antiguas pesetas. Queremos un Seguro de Responsabilidad Civil; abogamos por que haya un control, un seguimiento y un sello de calidad, y una titulación: Son los requisitos básicos que tiene que tener un profesional del sector.